Gerando leads qualificados: as diferenças e vantagens da prospecção inbound e outbound
Se você ainda não conhece os termos leads Inbound e leads Outbound e como eles influenciam suas vendas, saiba que pode estar perdendo grandes oportunidades de negócio por não utilizar todas as formas de captar clientes disponíveis. Entender a relevância desses termos é crucial, pois os clientes são os protagonistas de qualquer negócio. Sem eles, não há vendas, receita, ou razão para a empresa existir.
A prospecção de clientes é vital para a competitividade e sobrevivência do seu empreendimento, pois representa o primeiro contato entre seu prospect e os produtos ou serviços oferecidos. No entanto, existem diferenças importantes entre os leads gerados por prospecção Inbound e Outbound, inclusive nos canais de aquisição utilizados. Explicaremos tudo isso neste conteúdo.
O que são prospecção inbound e outbound?
Para que um negócio tenha sucesso, é essencial ter um plano de prospecção bem estruturado. As técnicas de prospecção Inbound e Outbound são muito úteis para gerar leads qualificados.
Prospecção inbound (atração)
O marketing Inbound está relacionado à atração. A ideia é fazer com que o potencial cliente venha até você e se interesse pelo que seu negócio oferece, em vez de você ir atrás dele.
Geralmente, são produzidos conteúdos para guiar o prospect pelo funil de vendas, gerando interesse na solução e, finalmente, convertendo-o em cliente.
Prospecção outbound (abordagem ativa)
O marketing Outbound utiliza estratégias mais tradicionais. Aqui, é a empresa que vai ativamente até o público para oferecer seus produtos e serviços.
A comunicação costuma ser mais dispersa. É o chamado “marketing de interrupção”, como um comercial na TV ou um telefonema de telemarketing tentando descobrir o interesse da sua empresa em um produto.
Principais diferenças entre leads inbound e outbound
A diferença principal reside no método de obtenção dos leads.
- Leads Inbound: São atraídos pela empresa por meio de materiais ricos, blogs, Landing Pages, etc. Eles tendem a ser mais qualificados porque, muitas vezes, já conhecem o próprio problema e a sua marca, buscando apenas a melhor solução. Por isso, geralmente já ingressam no funil de vendas em um estágio mais avançado de qualificação.
- Leads Outbound: São ativamente buscados pela empresa, através de ligações (cold calls) ou anúncios. Por serem abordados, nem sempre estão qualificados para finalizar uma compra no momento da abordagem. A empresa precisa “correr atrás” de pessoas ou empresas que se encaixem no seu perfil de cliente ideal. Essa técnica, quando bem-feita e com vendedores bem treinados, pode ter um grande alcance.
Como captar leads inbound: técnicas essenciais
Para captar leads Inbound, é fundamental investir em estratégias de atração.
Marketing de conteúdo
Envolve criar conteúdo relevante para o público-alvo, visando engajamento. O blog é a principal ferramenta, sendo crucial para atrair a buyer persona no estágio inicial da jornada de compra.
- O público costuma chegar ao blog por pesquisas no Google, o que não é um método invasivo.
- Pode ser reforçado com anúncios pagos (AdWords, Banners na Rede de Display).
- É preciso nutrir a persona com conteúdo que a ajude a solucionar suas necessidades, mantendo o blog atualizado com frequência e adaptado a diferentes formatos de tela (desktop, smartphone, tablets, etc.).
Redes sociais
Investir em redes sociais (como Facebook e Instagram) é uma das formas de captar clientes, pois as pessoas as utilizam para pesquisar sobre marcas.
- As redes sociais potencializam o alcance do conteúdo do seu blog.
- Permitem maior interação e engajamento (curtidas, comentários, compartilhamentos).
- As postagens devem ser periódicas e abordar temas de interesse da buyer persona.
Landing pages
Uma Landing Page (página de aterrissagem) tem o objetivo de converter o visitante oferecendo um material gratuito e relevante (e-books, vídeos, infográficos) em troca de informações pessoais.
Uma Landing Page eficaz geralmente contém:
- Título e subtítulo
- Imagem do material oferecido
- Descrição
- Formulário para preenchimento de dados
- Prova social (número de downloads, curtidas, comentários, etc.)
Elas podem ser divulgadas no site, blog, redes sociais e via e-mail marketing.
Automação de marketing
A automação de marketing permite uma comunicação mais direta e pessoal com potenciais clientes via e-mail marketing.
- Permite personalizar a comunicação e estreitar o relacionamento.
- Após captar dados pela Landing Page, a automação direciona e-mails com conteúdos mais adequados para cada segmento de clientes.
- Ao enviar uma newsletter, por exemplo, você nutre seus leads e aumenta o acesso ao blog.
- É uma abordagem assertiva, pois entrega a mensagem certa para a pessoa certa na hora certa, guiando o lead para a decisão de compra.
Como captar leads outbound: técnicas tradicionais
O Outbound Marketing se refere às formas mais tradicionais de captar clientes. Os canais mais comuns incluem:
- Telemarketing (cold calls)
- Cold mails (e-mails frios)
- Patrocínio de eventos e personalidades públicas
- Anúncios em TV, rádio, jornal, revista e redes sociais
Embora as estratégias Outbound possam ser mais dispersas, atingindo quem não está interessado, elas são cruciais, especialmente no início de uma empresa, para gerar uma massa crítica de clientes.
O investimento nessas ações costuma ser mais caro que o Inbound. No entanto, com um bom planejamento estratégico e recursos adequados, o Outbound Marketing pode trazer bons resultados. Para isso, é importante pesquisar empresas na internet, mídias sociais, associações de classe e participar de eventos.
Maximizando resultados com leads inbound e outbound
Para utilizar os leads Inbound e Outbound de forma eficaz, é crucial entender como eles se encaixam no seu processo de vendas.
Além disso, um bom CRM de vendas exerce um papel primordial no uso correto dos leads, permitindo que você:
- Acompanhe sua carteira de clientes;
- Crie um funil de vendas completo;
- Monte um calendário de atividades;
- E muito mais.
Você pode testar o Agendor gratuitamente para conferir na prática como um CRM pode te ajudar a aproveitar ao máximo as técnicas de marketing Inbound e Outbound.