O comércio eletrônico no Brasil experimentou um crescimento extraordinário de 76% em apenas três anos, impulsionado principalmente pelo modelo de marketplaces. Essas plataformas democratizaram o mercado digital, conectando milhões de consumidores a pequenos e médios empreendedores.
Contudo, essa dinâmica está prestes a mudar radicalmente com a reforma tributária aprovada em 2023, que entrará em vigor a partir de 2026. O que hoje é uma grande oportunidade pode se tornar um novo desafio, especialmente para os vendedores de menor porte.
Split payment e as novas responsabilidades dos marketplaces
Uma das alterações mais significativas é a implementação do modelo de split payment (pagamento dividido). Por essa regra, os próprios marketplaces serão responsáveis por reter e recolher os tributos no ato da venda.
Essa mudança encerra a dinâmica atual, em que o vendedor calcula e paga seus próprios impostos, exigindo que as plataformas desenvolvam sistemas robustos para a retenção e repasse automático ao fisco.
Além disso, a reforma unifica os tributos federais e estaduais por meio do IBS (Imposto sobre Bens e Serviços) e da CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços). Com isso, a tributação será aplicada no destino da compra, ou seja, no estado do consumidor. Embora essa medida prometa padronização e segurança jurídica, ela amplia a responsabilidade dos marketplaces, que precisarão investir massivamente em compliance fiscal e tecnologia para atender às novas exigências.
O impacto no fluxo de caixa e a competitividade do pequeno vendedor
Apesar da promessa de simplificação, a reforma pode gerar custos operacionais consideráveis para pequenos e médios vendedores. A retenção automática de tributos terá um impacto direto no fluxo de caixa: a redução da liquidez imediata compromete o capital de giro, essencial para a manutenção do negócio.
Outros custos invisíveis surgirão, como o aumento de despesas com:
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Integração contábil: Adaptação a novos sistemas e regras.
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Emissão de notas fiscais: Necessidade de maior detalhamento.
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Adequação a exigências fiscais: Investimento em tecnologia e consultoria.
Tais despesas, inevitavelmente, poderão ser repassadas ao preço final dos produtos. O risco é a perda de competitividade frente aos grandes players, que possuem maior capacidade estrutural para absorver essas mudanças. Segmentos com margens de lucro reduzidas e alto volume de transações, como moda, eletrônicos e cosméticos, tendem a sentir o impacto de forma mais intensa, transformando o lucro líquido por venda.
Oportunidades para quem se antecipar
Apesar dos desafios iminentes, a reforma também abre portas para novas oportunidades. Os marketplaces que investirem desde já em sistemas eficientes de recolhimento e oferecerem suporte fiscal aos seus vendedores se posicionarão como parceiros estratégicos de valor.
Para os empreendedores, a preparação antecipada é a chave para sair na frente:
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Previsibilidade: Conhecer as novas alíquotas permite planejar custos e preços.
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Menor risco fiscal: Adequar-se antes do prazo evita penalidades.
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Planejamento de margens: Definir preços de forma estratégica com base em dados reais.
A maior transparência e uniformidade tributária promovidas pela reforma podem, a longo prazo, gerar estabilidade e segurança jurídica, fatores cruciais para o crescimento sustentável de todo o setor de e-commerce.
A urgência da adaptação
A regulamentação da reforma ainda está em curso, mas o prazo para a adaptação é relativamente curto, com a vigência prevista para 2026. Revisar contratos, diagnosticar riscos fiscais e ajustar sistemas de faturamento e cobrança não são tarefas que podem ser deixadas para a última hora.
No ambiente digital, a agilidade não é apenas uma vantagem competitiva; a partir de 2026, será um fator determinante para a conformidade tributária e, consequentemente, para a sobrevivência do negócio.